2018-08-31

Rozmowa z Pavlem Arno - Dyrektorem Działu Sprzedaży i Marketingu firmy Tecna

Pavel Arno - Od ponad 10 lat jest związany z branżą informatyczną. Promotor nowoczesnych rozwiązań w zakresie optymalizacji procesów biznesowych i zarządzania dokumentami. W firmie Tecna zajmuje się sprzedażą i rozwojem biznesu w Polsce, budowaniem kanałów partnerskich oraz ekspansją na rynkach zagranicznychZachęcamy do przeczytania rozmowy!

Pracowałeś w dużych międzynarodowych korporacjach, a od kilku lat jesteś związany z mniejszą firmą jaką jest Tecna. Jaka jest różnica pracy działów sprzedaży?

Tak, mam wieloletnie doświadczenie pracy w kilku korporacjach w kraju i zagranicą. Miło wspominam również i te czasy. Do głowy przychodzi porównanie korporacji z sektora IT do szkoły. Najpierw młoda osoba musi poznać całą bazę - posiąść wiedzę, umiejętności i wzorce – nazwijmy to doświadczeniem. Korporacja działa jak duży mechanizm, dlatego potrzebuje dużo trybików-specjalistów, nad którymi czuwają liderzy-wizjonerzy. Ścieżka decyzyjna jest wydłużona i odpowiedzialność jest podzielona.  Natomiast mniejsze firmy weryfikują zdobyte doświadczenie i są jak uniwersytety – w większości przypadków posiadają określone specjalizacje, czyli niszę i rozwijają wybrane kompetencje. Ścieżka decyzyjna jest bardzo krótka i przewidywalna, odpowiedzialność osobista, a zatem i wysoka elastyczność w stosunku do klienta, lepsza dynamika pracy, otwartość na nowe pomysły. To prawda, że praca w mniejszej firmie to nie 9.00-17.00, ale w zamian jest dużo łatwiej przewidzieć pracochłonność i wkomponować prywatne życie i pasje w kalendarz firmowy.

Proces sprzedażowy w mniejszej firmie nie polega na dzwonieniu i przekonywaniu, że twój soft jest najlepszy ponieważ ma rozbudowaną funkcjonalność i dużo firm z niego korzysta. Mniejszy dostawca to większe osobiste zaufanie, że soft zostanie zbudowany szybko i zgodnie z oczekiwaniami oraz koszty serwisu i modyfikacji nie spowodują niezadowolenia klienta odnośnie nawiązania współpracy. Ale w dalszych etapach pokazuję, że mamy bardzo dużo znanych firm wśród naszych referencji :)

 

Tecna jest znana na rynku z flagowego produktu Aurea BPM. Jakie są obecnie kierunki i priorytety rozwoju sprzedaży w Tecna?

Nasz zespół wypracował zasłużoną poprzez wieloletnią działalność renomę firmy jako dostawcy usług i oprogramowania do zarządzania procesami biznesowymi. Nasze własne rozwiązania Aurea klasy BPM, Archer klasy DMS lub Seelvia klasy BI są mocno rozpoznawalne na rynku krajowym. Są to narzędzia rozwijane przez nasz zespół jako zrozumiałe i intuicyjne platformy do samodzielnego modelowania, generowania i optymalizacji procesów biznesowych (lub jak kto woli – workflow), obiegu dokumentów oraz raportowania i analityki danych. Rozwój tych platform jest nadal priorytetem i wychodzimy z nimi na rynki zagraniczne przez sieć partnerów.

Na bazie własnych platform zbudowaliśmy kilka rozwiązań biznesowych. Z racji tego, że wszystkie rozwiązania są oparte na procesach biznesowych i w konsekwencji notacji BPMN2.0, to gwarantujemy niezwykłą elastyczność modyfikacji aplikacji, jak również zerowe koszty utrzymania po przeszkoleniu własnych administratorów. Przekonujemy rynek, że wiele niespodziewanych funkcjonalności lub oczekiwań biznesowych możemy zrealizować właśnie w tym modelu. Klient często nie wierzy, że systemy typu CRM, WMS, MES itd. da się zbudować na procesach.

Wszystkie nasze systemy są dostępne jako usługa w modelu SaaS – wspieramy ten trend i upatrujemy tu dużo własnych przewag.

Z racji tego, że mamy za sobą kilkaset zrealizowanych procesów, to własne doświadczenie i kompetencje będą bazą nowego projektu - Akademii BPM – projekt jest skierowany do klientów, partnerów oraz studentów, którzy znajdą pełną informację odnośnie samodzielnego budowania i rozwoju aplikacji na bazie Platformy Aurea BPM.

 

Opiekujesz się działem sprzedaży i marketingu w Tecna. Co jest najważniejsze w procesie sprzedaży i co jest warunkiem udanej sprzedaży?

Chciałbym wiedzieć :) Pewnie kompetencje, doświadczenie i zaufanie. Pierwsze dwa można ogarnąć uczestnicząc w  projektach i podczas szkoleń. Natomiast zaufanie jest z kategorii uczuć i musisz mieć dar :) A na poważnie – zaufanie budujemy przez wyczucie potrzeb klienta, przez organizację pracy i terminowość, przez odpowiedzialność i przewidywalność, szacunek do czasu rozmówcy i własnego oraz wiele innych aspektów, które łącznie składają się na profesjonalizm i wiarygodność.

Wiadomo, konsultant sprzedaży jest twarzą firmy – zawsze jest blisko klienta, ale mało kto zastanawia się, że cała firma pracuje na sprzedaż i większość zespołu nie jest widoczna podczas konferencji, gdzie prezentujemy własne innowacje lub podczas gali wręczania nagród. Zgrany zespół i motywacja w dążeniu do tego samego celu są gwarancją dobrego softu i zadowolenia nowych klientów.

 

Tecna jest częstym sponsorem wydarzeń z zakresu BPM, DMS, BI i reprezentujesz firmę na konferencjach i panelach dyskusyjnych. Czy sprzedaż jest związana z dużym stresem i jak można temu zaradzić?

Krąży takie powiedzenie. Stres jest wszędzie - kogoś motywuje, a kogoś tłumi. W sprzedaży najczęściej dotyka wystąpień publicznych, braku kompetencji, presji czasu, nieprzewidywalności decyzji, konwersacji z rozmówcą, negocjacji itd. Nie jestem ekspertem od psychologii ani mentorem personalnym, natomiast warto zdiagnozować na co możemy wpłynąć, a co jest od nas niezależne. Planowanie prac i czasu, przygotowanie do spotkań, podnoszenie kompetencji, pracowitość, adekwatne oczekiwania, budowanie zaufania w zespole- to są powszechnie znane metody. Dodać do tego trochę szczęścia i wypracowanie własnych wartości  i mamy komplet. Pozostałe 99% sukcesu to kompetentny przełożony i niezawodny produkt :)  

 

Aktywnie pozyskujesz partnerów sprzedażowych w kraju i zagranicą. Jakie są wymagania do partnerów i działów sprzedaży partnerów?

W naszej firmie funkcjonuje Program Partnerski, który zawiera kilka typów partnerstwa  zależnych od specjalizacji i kompetencji firmy-partnera. Każdy typ zawiera również pakiet wsparcia udzielanego przez Tecna oraz jasny sposób kalkulacji korzyści finansowych. Partnerem może być każda firma posiadająca kompetencje techniczne lub biznesowe. Partnerzy nie ponoszą żadnego ryzyka finansowego związanego ze współpracą z nami, natomiast inwestujemy w kompetencje zespołów naszych partnerów. Zawsze jestem otwarty na rozmowę i zachęcam do kontaktu.

Krążą opowieści o tym, że istnieją handlowcy, którzy całe życie zajmują się budowaniem relacji, a i tak nic  nie sprzedali ;) W takim razie gdzieś jest błąd. Również uważam, że warto zacząć od zbudowania relacji: w rodzinie, która jest podstawą równowagi psychicznej; z zespołem, który jest podstawą równowagi w rozwoju firmy; ze sportem  – w moim przypadku z bieganiem i rowerem, który zapewni kondycję fizyczną. Natomiast uważam, że ofertowaniem powinni zajmować się inżynierowie sprzedaży – nie wystarczy nawiązać relację, warto zdefiniować wspólny cel z klientem, którego realizacja zapewni zysk firmie i zadowoli potrzeby klienta w odpowiednim czasie, za odpowiedni budżet i w odpowiedniej jakości.